Подобрать наугад ассортимент, который будет хорошо продаваться на маркетплейсе, почти невозможно. Чтобы не выкинуть деньги на ветер, нужно искать товары с признаками бестселлера. Давайте разберем, какие они и как их найти.

Портрет идеального товара: 5 главных признаков

• Решает реальную проблему.

Покупатель ищет не просто вещь, а решение своей задачи. Это может быть что-то обыденное (например, средство от пятен) или неочевидное (перчатки с подогревом для тех, кто мерзнет в пробках). Чем больнее проблема, тем стабильнее спрос. Ваша задача — предложить адекватное решение.

• Достаточно маржинальный.

Маржинальность — это ваш чистый заработок. Если товар стоит 1500 рублей, а вы зарабатываете 700 рублей после всех расходов, то ваша маржинальность — около 47%. Это хороший показатель.
Важно: сразу смотрите на цены конкурентов. Если все продают аналог за 700 рублей, а вы хотите по 1500, вас просто не увидят.

• Имеет продаваемое преимущество.

Преимущество товара должно быть таким, чтобы его можно было ярко показать на картинке и четко описать в заголовке. Не «простая футболка», а «футболка из охлаждающей ткани с защитой от UV». Не «крем для рук», а «крем с пантенолом, который заживляет микротрещины за 2 дня». Это ваше главное оружие в борьбе за внимание.

• Пользуется постоянным, а не только трендовым спросом.

Трендовые товары — это лотерея. Можно сорвать куш, а можно остаться с грудой никому не нужного хлама. Для стабильного бизнеса выбирайте то, что покупают круглый год: товары для дома и ухода за собой, детские товары, базовую одежду, электронику.

• Имеет низкую или среднюю конкуренцию.

Вы нашли востребованный товар, но на первых 10 страницах выдачи — сотни предложений от крупных продавцов? Пробиться будет очень сложно. Ищите ниши, где спрос есть, но предложение еще не заполнило все полки. Или найдите уникальный угол для своего товара (например, тот же крем для рук, но в компактной упаковке для сумки).

Как искать такие товары: 4 рабочих способа

1. Спросить у поставщиков. Это самый прямой путь. Поставщики точно знают, что хорошо уходит. Спросите у них, какие позиции чаще всего заказывают другие продавцы.

• Плюс: товар уже проверен спросом, можно посмотреть и пощупать образец.
• Минус: высокая вероятность, что на этот товар уже будет высокая конкуренция.

2. Смотреть западные маркетплейсы (например, Amazon). Многие тренды приходят к нам с Запада. Изучайте разделы бестселлеров на Amazon. Нашли интересную идею? Проверьте ее потенциал для России через «Яндекс.Wordstat» (количество запросов в месяц).

3. Использовать внутреннюю аналитику маркетплейсов (на примере Ozon). Это самый мощный и точный способ. В вашем распоряжении — реальные данные по миллионам покупок.

• Поисковые запросы (Аналитика → Поисковые запросы): смотрите, что ищут пользователи, как часто они добавляют найденное в корзину и по какой средней цене покупают. Это помогает понять «боль» и бюджет вашей аудитории.
• Популярные товары (Аналитика → Популярные товары): топ продаж за последнюю неделю или месяц. Ваша задача не тупо скопировать, а проанализировать: «Почему этот товар стал популярен? Какое у него преимущество? Могу ли я предложить что-то лучше/дешевле/с дополнительной функцией?»
• Недостающие товары (Аналитика → Недостающие товары): золотая жила! Здесь собраны товары, которые ищут на Ozon, но их нет в продаже. Это прямые указания на свободные ниши.
• Тренды (Аналитика → Тренды): показывает, растет или падает спрос в определенной категории. Выбирайте ниши с растущим оборотом.

4. Анализировать отзывы о товарах конкурентов. Этот способ часто упускают. Зайдите на карточку товара-конкурента и прочитайте отзывы, особенно негативные. Что не нравится людям? Хрупкий материал, неудобный размер, отсутствие какой-то функции? Это — готовое ТЗ для вашего товара, который будет лучше.

Краткий итог

Поиск бестселлера — это не гадание, а аналитическая работа. Комбинируйте способы: смотрите тренды на Ozon, проверяйте идеи через Wordstat, изучайте конкурентов и разговаривайте с поставщиками. Начинайте с маленьких тестовых партий, чтобы проверить гипотезу с минимальными рисками.